Simulationen - hinter die Kulisse schauen

Emotionale, hochkomplexe Gesprächssituationen rational zu erklären ist nicht so einfach. Um so schwieriger ist es diese Situationen rational zu meistern. Das haben bereits die spieltheoretisch orientierten Wissenschaftler in den 60er und 70er Jahren erfahren müssen. Ihre Theorien konnten nur bis zu einem gewissen Grad Verhandlungsergebnisse vorhersehen. 

Um das Optimum aus Verhandlungen und Verkaufsgesprächen herauszuholen, gehen wir in unseren Verhandlungssimulationen über die rationalen Elemente hinaus und trainieren mit Ihnen in alltagsnahen Situationen erfolgsversprechendes Verhalten, das auch emotionale und motivationale Elemente beinhaltet. Typische Verhaltensmuster, die in vielen Verhandlungssituationen vorkommen sind:

  • Entwicklung eines WIR-Gefühls - common ground
  • Verstehen der Kundenbedürfnisse - finding interest
  • Erweitern des Verhandlungsspielraums - creativity
  • Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen, z.B. schmutzige Verhandlungstricks - nasty tricks
Handschlag zwischen Mann und Frau am Schreibtisch, ohne das man die Gesichter sieht.
Hier wird schon viel gesagt über das WIR-Gefühl, ohne dass bereits ein Wort gesprochen wurde. Das zu simulieren heißt ausprobieren bevor es "ernst" wird.

Entscheidende Punkte einer Simulation

Simulationen dessen, was wir alltäglich tun. Die Abschlussverhandlung oder das Erstgespräch mit einem neuen Kunden. Je näher die Simulation dem Arbeitsalltag ist, desto eher findet Transfer bei den Teilnehmern statt. Das ist nur bis zu einem bestimmten Level richtig, weil:

  • ein gewisses abstraktes Level zum Lernen anregt (eine höhere Lernstufe im Lernrouting wird erreicht)
  • leicht vereinfachte und standardisierte Simulationen leichtere Einstiegslevel ermöglichen, für den Lernen und den Coach
  • standardisierte Simulationen erleichtern, besonders für den Coach, das Feedback und den Vergleich mehrerer Lerner (besonders wichtig bei großen Gruppen und komplexen Simulationen)

Wir  entwickeln mit Ihnen gemeinsam ihre persönliche Simulation, bei der sich drei Designpunkte als entscheidend herausgestellt haben:

  • eine herausfordernde klare Situationsbeschreibung
  • eine klar abgeleitete Definition erfolgreicher Verhaltensweisen in der Situation (am besten ein Handlungsmodell)
  • ein passender Charakter/Coach (mit entsprechenden Persönlichkeitsstrukturen, Erfahrung in der Situation, didaktischem und Coachingwissen)
  • generelle didaktische Designkriterien für die einzelne Situation und/oder für eine ganze komplexe Abfolge von Situationen, der Simulation