Das richtige über sich Selbst sagen.
Ein allgegenwärtiges und meist auch zu Unrecht verbreitetes Stereotyp von Verkäufern: Sie können gut erzählen und jedem, überall und alles verkaufen. Der berühmte Kühlschrank, der von Inuit gekauft wird, ist da eine Redensart, die das verdeutlicht. Dabei ist Erzählen über sich selbst eine Kunst im eigentlichen Sinne. Etwas von sich preisgeben, ohne den Anderen dabei zu überfahren, ist wie ein Tanz auf des Messers Schneide. Es gibt Situationen, in denen man blindlings etwas ausprobieren sollte, z.B. zu Beginn von Gesprächen, wenn beide Gesprächspartner sich noch gegenseitig beschnuppern müssen. Mitten im Gespräch ist das dann in der Regel nicht mehr der Fall, zu diesem Zeitpunkt sollte ein guter Verkäufer so viele Informationen gesammelt haben, um seine Aussagen an die des Kunden anzunähern. Man spricht im dem Fall auch von Alignment.
Spannend sind vor allem drei Ansätze, die auch wieder abhängig von den Randvariablen, wie z.B. der Branche oder des Produktes, empirisch immer wieder untersucht werden. Hier sind die drei Ansätze mit einigen Beispielen:
- wie genau soll das Angebot an die Vorstellungen des Kunden angepasst werden?
- möglichst genau (fully aligned) oder
- über die Vorstellungen des Kunden heraus (challenged or cross-sold).
- wie viel darf/soll ich zu Beginn des Gespräches über mich/Organisation/Produkt erzählen?
- mit einer Vorteilsargumentation (bzw. wenn möglich Nutzenargumentation) oder
- mit Inhaltsvorstellungen oder
- mit klaren Zielvorstellungen.
- was erzähle ich dem Kunden im Falle von Beschwerden oder Einwänden?
- entkräften,
- aufklären oder
- balancieren.