Den Gesprächspartner verstehen bedeutet alle Sinne einzusetzen.

Realize. Der zweite Teil des Verstehens ist das Wahrnehmen der Hinweise des Kunden. Auch wenn diese meist verbal sind, bedeutet es nicht nur die Ohren aufzumachen.

„Erst verstehen, dann verstanden werden.“ Eine alte Weisheit der Kommunikationsforschung gilt auch und wahrscheinlich ganz im Besonderen für den Verkaufsprozess. Dieser Grundsatz ist beim Verkaufen besonders wichtig, weil hier eine Kommunikation stattfindet, in der die Gesprächspartner mit sehr unterschiedlichen Informationen in den Dialog gehen. Die Hinweise des Kunden richtig zu deuten und zu verifizieren sind Grundvoraussetzungen für den Verkaufserfolg, weil nur dadurch ein Gesprächsfluss entsteht in dem sich beide Beteiligten wiederfinden und eine gemeinsame Basis entwickeln können.

Hinweise erkennen ist dabei noch sehr unspezifisch, denn auf was soll man in einem Gespräch da alles achten. In einer Sekunden brausen viele Millionen Informationen auf uns ein, die wir ordnen, interpretieren und darauf reagieren sollen. Nicht einfach. Im Verkaufsgespräch sind es vor allem fünf Hinweise, die zu erkennen einen entscheidenden Vorteil bringen:

  • Hinweise im engeren Sinne, die der Kunde gibt über das eigene Geschäft
  • die Erlaubnis zu agieren, die der Kunde explizit oder implizit gibt damit ein Gespräch überhaupt stattfindet
  • Kaufsignale, Interesse des Kunden am Produkt
  • Committment zu einem sinnvollen nächsten Schritt
  • Bedenken, die dem Kunden immer vage im Gedächtnis sind

Diese Hinweise zu erkennen und das möglichst frei von den klassischen Wahrnehmungsfehlern, wobei des „Verkäufers glückliche Ohren“ noch der einfachste ist, ist eine anspruchsvolle Leistung.