Den Gesprächspartner erkunden ist eine Frage des Respekts.
"Das kann ich doch nicht fragen!" Ein Satz, den wir in vielen unserer Entwicklungsmassnahmen hören. Ein gewisser Respekt gegenüber dem Auskundschaften der Situation ist in unserer Gesellschaft immer noch verankert und wird dadurch auch in Geschäftssituationen immer mal wieder präsent. "Löcher den Mann doch nicht so!" oder "Jetzt ist aber Schluss mit Warum!" sind Sätze, die man immer noch hört. Dabei sind empirisch gesehen, von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen, sowohl im Privatleben als auch im Geschäftsleben solche Aussagen nicht belegbar. Je neugieriger und selbstbewusster ein Kind ist, desto besser sind seine Entwicklungsmöglichkeiten.
Statistisch lässt sich das auch für den Verkauf zeigen. Seit den 70er Jahren beschäftigen sich unterschiedliche Beratungshäuser mit Fragemodellen und Beratungsansätzen. Egal welchen Ansatz man dabei verfolgt, die Ergebnisse sind alle ähnlich: der Frageteil scheint der stärkste Prädiktor für den Verkaufserfolg zu sein. Das bedeutet, wenn Verkäufer gute Fragen gestellt haben, dann steigen die Erfolgsaussichten signifikant an.
Abhängig davon, in welcher Branche, welches Produkt oder welche Kunden da sind, unterscheiden sich die Organisation und die Art der Fragen aber dramatisch. So haben wir in eigenen Studien im Einzelhandel zeigen können, das dort ein Augenmerk auf wenige Fragen und auch eher spezifische Fragen liegt. In anderen Branchen, z.B. dem Beratungsumfeld, sind es vor allem positive Visionsfragen, die Strategien offenlegen und damit innovative Verkaufsansätze ermöglichen.