Die Kunst des Verkaufens lässt sich an 3 Verhaltensmustern beobachten
Verkäufer, die sich auf unterschiedliche Kundensituationen einstellen können, haben mehr Erfolg. Das ist eine Grundaussage, die sich über viele Jahrzehnte Untersuchungen von Verkaufsgesprächen festhalten lässt. Das hat praktische Vorteile und leider auch Nachteile. Der große Vorteil dieser Einsicht ist, dass grundlegende Verhaltensweisen von erfolgreichen Verkäufern gut und praxisnah trainiert und verbessert werden können. Grundsätzlich lassen sich da drei Verhaltenscluster finden, die sich grundsätzlich überall finden lassen, ART Selling:
- Ask, den Gesprächspartner mittels Fragen erkunden und die Möglichkeit bekommen ihn zu verstehen,
- Realize, Hinweise des Gesprächspartners im Gespräch wahrnehmen und interpretieren und
- Tell, den Gesprächspartner etwas über sich selbst, die eigene Organisation oder das Produkt erzählen.
Gute Verkäufer unterscheiden sich abhängig vom Produkt und Branche
Der Nachteil ist, dass zum einen nicht eindeutig klar ist, welche, wie und mit welchen Details diese Verhaltensweisen ausgeführt werden. Zum anderen gibt es in unterschiedlichen Kundensituationen auch zusätzliche andere Verhaltensweisen, die den Erfolg sicherstellen. Daraus ergibt sich ein erfolgskritisches Verkäuferprofil, dass von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein kann.
Ein Verkäufer im Einzelhandel muss z.B. seine Fragen prägnanter gestalten und schneller ein Angebot unterbreiten, um möglichst viele Kunden kompetent zu beraten. Ein Verkäufer von Dienstleistungen hingegen sollte viel mehr Zeit darauf verwenden den Kunden und seine Bedürfnisse genau zu verstehen. Daraus ergibt sich ein ganz spezifisches Verhaltensprofil, das einen erfolgreichen Verkäufer auszeichnet.
Finden Sie ihr unternehmensspezifisches Verkäuferprofil und beantworten Sie die Frage „Warum sind unsere besten Verkäufer so gut?“