Was ist der entscheidende Verkaufsvorteil?

Eine entscheidende strategische Frage. Übrigens eine der wenigen, die sich nach Jahren der Strategieforschung als statistisch bedeutsam herausgestellt hat. Bei einem unserer Kunden im Servicebereich hat sich diese Frage auch gestellt und es wurden mit mehreren externen Anbietern die entscheidenden Vorteile ihres Verkaufs (nicht nur ihrer Verkäufer, sondern auch ihre Prozesse und Methoden) analysiert. Die entscheidenden Lernpunkte waren:

  • die Verkäufer verbrachten zu wenig ihrer Arbeitszeit beim Kunden, deswegen war die Sales Pipeline zu klein,
  • bei den Aufträgen, die verloren wurden, haben die Verkäufer die Anforderungen nicht ausreichend verstanden,
  • nach Abschluss des Vertrages, gab es keine ausreichende Kundenbetreuung mehr durch den Verkäufer (nur noch über die ausführenden Projektteams),
  • die Vertriebskanäle, waren zu stark auf ausführende Organe und nicht auf Entscheider (C-Level) zugeschnitten.

Die Lösung - ein Vertriebsmodell und eine flexible Vertriebssimulation

Geschäftsfrau malt eine Glühbirne auf ein Whitboard.
Enlighten me. Eine Idee auf C-Level zu verankern heißt mit Visionen und Strategien zu spielen. Für viele Verkäufer eine große Herausforderung.

Unser Kunde hat das zum Anlass genommen ein umfassendes Vertriebsprogramm aufzusetzen, dass Verkäufer und auch nachgeschaltete Abteilungen in die Lage versetzt mehr Zeit mit den Entscheidern zu verbringen und deren Bedürfnissen von Anfang bis Ende mitzugehen. Das Programm hat folgende Erfolgsfaktoren, die im vier Jahresrhythmus immer wieder überprüft wurden:

  • ein einheitliches Verkaufs- und Verhandlungsmodell wurde entwickelt (mit klaren Situations- und Handlungsanweisungen, z.B. wo und wie sprechen wir über Strategien und Visionen),
  • diese Modelle wurden in Businesssimulationen (zum großen Teil echte Endkunden) sowohl für Verkäufer als auch alle Sales Manager trainiert (für eine durchschnittlichen Verkäufer 15 standardisierte Gespräche und zusätzlich etwa 10 unstandardisierte Gespräche),
  • es wurden in der Arbeitsorganisation Freiräume für die Verkäufer und das Management geschaffen, um Verkaufssituationen vor dem realen Kundengespräch auszuprobieren und darauf Feedback zu bekommen.

Das Ergebnis

Neben mehreren kleineren Untersuchungen, die zu bestimmten Kernthemen unregelmäßig stattfinden, wird alle vier Jahre eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung durchgeführt. Das Ergebnis fällt eindeutig zu Gunsten der Verkäufer aus. Die Personen, die an dem Verkaufsprogramm teilnehmen machen bereist im zweiten Jahr etwa 20% mehr Umsatz als die Personen, die nicht teilgenommen haben. Im ersten Jahr kommen beide Gruppen etwa auf das gleiche Ergebnis.

Das ist kein kausal interpretierbarer Effekt, weil die Verkäufer i.d.R. nicht zufällig in das Programm gewählt werden. Die Entscheidungsmechanismen (für oder gegen eine Teilnahme) wurden aber genau analysiert, so dass trotz kausaler Unschärfe von einem signifikanten Effekt ausgegangen wird.